【电商知识】直播间三大难题：找定位、组货盘、烧流量...直播间的生意怎么做？

  现在的年轻人，对于品牌的认知渠道变了，他们能接触到的新品牌渠道，大多是依靠抖音和B站，相较之前来说，大大缩短了品牌的建设路径。换句话说就是，现在的品牌要想出名，比原来更容易。这也是为什么很多品牌、商家，哪怕是进场晚，也要花大价钱、大力气搞直播间的原因。但一个直播间的落地，并没有想象中那么简单，这一过程中，疑惑总是如影随形，本文将针对入场抖音玩家较 常碰见的三个问题：定位、货盘、流量进行解答。

一、明确直播间定位

在对直播账号进行定位前，首先要考虑的是账号类型，分为以下三类：

1、品牌型

品牌型账号除了要带货外，还承担了品牌展示的作用。

2、商品型

以售卖商品为核心，内容与商品强关联。

3、IP型

打造可被大众广泛认可的人设，粉丝黏性越高，粉丝量越大，变现能力越强。直播间的打造是从“人、货、场”三个方向出发，对于商家而言，商品的品类、价格无法改变，“货”已经固定，关键点就在于如何在“人”和“场”上进行突破。账号的人设也分为三类：高能位人设、中能位人设、低能位人设。

高能位人设：例如专家、偶像，通过输出高质量内容或已获得的成就，去获取粉丝的信任。高能位直播粉丝黏性强，回购率高，同时可以不依赖低客单价的产品去吸引用户，但对于“人”的要求会比较苛刻。

中能位人设：类似于朋友、兄弟、闺蜜一类的角色，更像是好物推荐官，给自己身边的朋友种草，较 终进行推荐式消费。

低能位人设：在直播间单纯地介绍商品，“货”是C位，属于“货带人”的模式，主播更像是销售、促销员一类的角色，视频应围绕商品本身出发，从功能、使用场景、促销政策等凸显商品价值。

二、组货盘：4种典型的直播货盘策略

定好位之后，就是组货盘。对于商家而言，货品是固定的，重在打磨“人”和“场”的内容。而对于达人来说，货盘具备多样性的选择，以下有4种典型的直播货盘策略。

1、单一款式货盘

货盘类别全为同一品类产品，如全为美妆、服装等；SKU数量较少，常见情况为1-5款，主推其中1-2款。

优势：组货盘成本低，操作门槛低。

缺点：受众单一，转化成本高。

2、垂直品类货盘

货盘类别全为同一品类产品，但与单一款式货盘不同的点在于，垂类直播间SKU数量一般较多，一般会在30款以上。

优势：品类集中有利于吸引同一类人群，粉丝量******，转化率较高。

缺点：垂类直播间不利于横向拓宽直播品类。

3、多品类直播

通常包含多个产品品类，如美食、美妆、服装、家居较多；SKU较多，数量在30-60款产品之间。

优势：品类多，受众广，观众停留时间长。

劣势：直播间容易被粉丝的多样化需求带跑偏，影响直播节奏。

4、专场直播

全部为同一品牌产品，SKU数量较多。

优势：专场直播一般可以拿到更大的优惠，同时有品牌的背书在，更利于转化。

劣势：如果专场直播与账号人群重合度较小，粉丝不精确将会影响整场直播。

无论是以上哪种组品逻辑，都需有引流款、秒杀款、福利款、利润款、常规款才行，直播带货是动态过程，不同的款运用的情景不同，通过正确的排品思路，将流量引进直播间，做承接，做转化，较 终达到变现目的。

通常情况下，用引流款拉人→秒杀款增加人气、留人→人气较高时上架利润款、常规款增加UV价值→人气下滑时上福利款、引流款拉人，以此往复。

三、如何获取直播间流量？

直播间的流量来源主要通过以下几个渠道：直播广场、同城、关注、短视频、其他（付费流量等），这里重点说说短视频及付费流量，我们以刘媛媛直播间举例：整场100w流量的直播，约18%的观众是通过短视频推荐进来的。意味着这18w的流量是免费的，所以掌握短视频优质创作方法，能为团队节省很多成本。但可惜的是，现在依旧有很多商家、品牌方花费大量精力围着直播间打转，在直播间上的投入远大于短视频，疏忽了短视频的作用性，正确的路径应该是用短视频引流，在直播间成单。而且，随着千川的普及，短视频的重要性进一步提升，短视频应该是每一位直播电商玩家，必须要攻下的一座大山。较 后，再来说说关于千川投放的一些小技巧。

1、计划如何快速起量？

将计划和标题填满，多创意进行赛马。

2、如何判断是否停止计划？

①暂停消耗快，但大幅超出成本的计划

②暂停超过5-6天，消耗低且roi低的计划

3、复制的计划会相互抢量吗？

会相互抢量，所以每条计划的设置都可以更换，只要存在一个不同的变量，即不同的计划。

4、如何选择转化目标？

直播间观看、商品点击、下单、粉丝提升、评论，5中转化目标需根据实际情况来选。如果注重ROI，那么就以下单为基础建设计划，配合少量的商品点击；如果直播间人货场都非常成熟，那么可以投观看和评论，用出价的优势性反哺直播间。

5、投“直播间画面”or“视频”？

不少直播间为了跑量会选择投“直播间画面”，但往往转化效果并不好，因为忽略了那是“人货场都非常成熟”的前提。如果不具备这种条件，把产品亮点拍成短视频进行投放是更好的选择。